Zapraszam do lektury niezwykle interesującego wywiadu z dr. Krzysztofem Pawlikiem, specjalistą ds. handlu z Azją Wschodnią. Dr Pawlik jest niczym „qiaoliang”, czyli pomost pomiędzy Wschodem a Zachodem. Studia z zakresu sinologii rozpoczął w 1975 r., więc „de facto” specyfiką Chin zajmuje się 36 lat. Państwu Środka poświęcił studia doktoranckie, a handlem zagranicznym (w różnych firmach produkcyjnych i handlowych) zajmuje się od ponad 20 lat, z których 3,5 roku spędził pracując i mieszkając na stale w Szanghaju. Wiele firm korzysta z jego usług konsultacyjnych, zarówno w eksporcie jak i w imporcie, i nie tylko z/do Chin, ale i do innych krajów Azji Południowo-Wschodniej. Kilka lat prowadził również wykłady na Wyższej Szkole Bankowej na temat różnic kulturowych i ich implikacji w handlu zagranicznym z firmami z Azji Wschodniej. – Dziś można mieszkać lokalnie a pracować globalnie … – mówi dr Pawlik.
Maya M. Kowalczyk: Czy posiadanie koneksji czy też referencji jest konieczne do rozszerzenia działalności na rynek wschodni?
Dr Krzysztof Pawlik: Posiadanie referencji jest potrzebne i przydatne na każdym rynku, więc na rynku Azji Wschodniej też. Natomiast konekcje – czyli po chińsku guanxi – to specyfika rynku chińskiego i posiadanie takich właśnie specyficznych, opartych na zaufaniu i wtajemniczeniu, relacji z osobami z grona chińskich partnerów handlowych zdecydowanie ułatwia porozumienie, szczególnie w sytuacjach konfliktowych lub spornych, które jakże często występują podczas negocjacji. Uważam, że guanxi ogrywają tak ważną rolę w kontaktach dwustronnych, że ich znaczenia nie można przecenić.
Jak zachowywać się podczas negocjacji z Chińczykami by nie popełnić gafy?
Negocjacje z partnerami ze Wschodniej Azji są negocjacjami międzykulturowymi. Znajomość chińskich realiów, kultury życia, sposobu prowadzenia negocjacji, rozumienia języka gestów itd. są niezwykle ważne i bez tego osiągnąć porozumienie w negocjacjach z Chińczykami jest niemal niemożliwością. Oczywiście mam na myśli negocjacje prowadzące do zawarcia takiego kontraktu, który jest dla nas sensowny i odpowiada naszym oczekiwaniom. Jeśli ktoś nie jest świadom skali obiektywnych trudności, a może wręcz odmienności, w takich negocjacjach to niech nie wini później Chińczyków za własne niepowodzenia, a raczej sam się uderzy w piersi i przyzna, że problem sobie zbagatelizował.
Czy Chińczycy są zabobonni? Jakich cyfr/liczb najlepiej używać podając ceny by były one kojarzone przez Chińczyków pozytywnie?
Każdy naród na swój sposób ma różne uprzedzenia, zabobony, przekonania, Chińczycy też. Astrologia jest tam szeroko rozwinięta, przepowiadanie przyszłości i dobierania optymalnych momentów w kalendarzu dla organizacji różnych uroczystości jest praktyką codzienną. W chwili obecnej w Chinach rządzi pieniądz. Chińskie słowo „wzbogacić ” brzmi bardzo podobnie jak cyfra 8, a stwierdzenie „trzeba się wzbogacić” – jak cyfra 18. Stąd 8. lub 18. dzień miesiąca jest bardzo wskazany dla organizowania ważnych imprez. Jedna z najważniejszych imprez w moim kalendarzu biznesowym w Chinach odbyła się 18 sierpnia (18.8.) i zaczynała się rano o godz. 8.18. Stąd w moich ofertach cenowych lubię – dla podkupienia losu – wstawić przynajmniej jedną cyfrę 8.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Maya M. Kowalczyk
Zdjęcia: Krzysztof Pawlik
(Zdjęcie 1- Chińczycy ubrani po europejsku, ja – Europejczyk – ubrany po chińsku (szara koszula, typowo chińska, ze stójką, z hangzhouskiego jedwabiu)!!! Kontrakt zakończył się pozytywnie i dziś to dla mnie nieukrywana satysfakcja.
Zdjęcie 2-Prace nad kontraktem w Chinach
Zdjęcie 3- Victoria Peak – widok na zatokę. Jak twierdzi dr Pawlik, jeden z najbardziej spektakularnych widoków na świecie (Hongkong, 2011).
Zdięcie 4-Kowloon (Hongkong, 2011)