Business-Relations.pl

Zarządzanie kontaktami biznesowymi

 GTBNI Polska, które działa w Polsce od 7 lat w 10 miastach, organizuje regularnie dwa razy do roku  Dni  Gościa. Polegają na tym, że każdy z 25-30 przedsiębiorców, każdy z innej profesji, zaprasza swoich najlepszych kontrahentów i przedstawia ich sobie wzajemnie, rekomenduje, „otwiera drzwi” do współpracy. Członkowie BNI powodują, że ich klienci są zadowoleni, po takim spotkaniu każdy z nich poznaje następnych 20, 50, 70 potencjalnych klientów. - Mamy na naszych spotkaniach osoby z różnych branż, także ze zdrowotnej, czyli właścicieli klinik, managerów SPA, rehabilitantów, dentystów, dietetyków, masażystów, kosmetologów. Są to dni kiedy w czasie dwóch godzin można poznać 50 przedsiębiorców, 50 potencjalnych klientów” - mówi Grzegorz Turniak, prezes BNI Polska podczas Dnia Gościa gliwickiej grupy Kreacja.

Zapraszamy do lektury dalszej części tego niezwykle interesującego wywiadu.

Co to znaczy „otwierać drzwi”? Jakie są formy rekomendacji?

My w Polsce już od 7 lat uczymy przedsiębiorców jak zdobywać kontrakty poprzez rekomendacje. Grupy BNI składają się zazwyczaj z 20, 30, 40 osób. Czasami korzystamy z własnych usług, czyli jeżeli do BNI należy dietetyczka to korzystam z jej usług, a jeżeli mam akurat w grupie dentystę to chodzę do niego leczyć zęby. Te „wewnętrzne” usługi to zaledwie 10-15 % biznesu. 60-70% dodatkowej sprzedaży to biznesy robione z polecanymi klientami, ich klientami oraz znajomymi. Każdy z nas ma przeciętnie 200 kontaktów tak więc członkowie grupy mają dostęp do ponad 6 000 ludzi. Jeżeli umie się powiedzieć kim się jest i kogo się szuka to członkowie kontaktują nas ze swoimi klientami i znajomymi dzięki czemu mamy 20-30% dodatkowych klientów.

Jak jeszcze, prócz wykorzystywania systemu rekomendacji wewnętrznych i zewnętrznych, członkowie BNI robią biznesy?

Zdobywamy klientów także zapraszając gości. Rocznie na regularne spotkania przychodzi 300-400 osób. Dzięki BNI możemy więc osobiście uścisnąć dłonie około 400 przedsiębiorców, którzy są naszymi potencjalnymi klientami. To co równie ważne: uczymy członków BNI jak wzajemnie polecać się, by inni chcieli korzystać z ich usług. Jak już wcześniej wspominałem mamy rekomendacje wewnętrzne i zewnętrzne. Z tymi pierwszymi mamy do czynienia, gdy korzystamy z usług oferowanych przez członków własnej grupy. Te drugie mają miejsce, gdy „otwieramy drzwi” i zapraszamy znajomych. Wtedy dowiadujemy się gdzie korzystają z dentysty, czy są zadowoleni z usług danego biura rachunkowego, itd. Jeżeli nie są zadowoleni możemy im polecić naszego dobrego znajomego, z którym od lat współpracujemy.

Jak wysokie jest prawdopodobieństwo, że rekomendacja zaowocuje kontraktem?

Rekomendacje są niczym „otwarcie drzwi” do kogoś kto jest potencjalnie zainteresowany naszą usługą. Jako, że jesteśmy zarekomendowani przez kogoś kto zna nas i tę drugą firmę czy osobę to szansa na zrobienie biznesu jest wysoka – z 0,1 % wzrasta do 15 %, a nawet 50%. Jeżeli ktoś jest gotowy, zgłosił daną potrzebę to ta rekomendacja „wypala”. BNI to, jak powiedziałem, miejsce gdzie każdy uczy się zarządzać swymi kontaktami, by nie leżały one odłogiem, a ponadto nabywa się umiejętności polecania swych usług i opowiadania o nich historyjek, dzięki czemu nasi znajomi opowiadają te historyjki swoim znajomym, a o nas krąży pozytywna fama oraz uczymy się jak w strategię firmy wbudowywać element pozyskiwania klientów poprzez rekomendacje. Członkowie BNI umieją świadomie stymulować wszystkich swych współpracowników, znajomych i klientów do ciągłego ich rekomendowania. My w BNI tej właśnie niełatwej sztuki uczymy.

Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję.

 Rozmawiała Maya M. Kowalczyk

E-mail:

Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.

Telefon:

784 110 782